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转自丨36氪
有数据显示，年，酱香酒在白酒总产能中的占比才1.5%，但到年，该比例已达到5%，并且获得了白酒行业40%的利润。四川古蔺二郎镇至贵州茅台镇的49公里河谷，被誉为“酱香白酒*金产区”，产酒市值可达亿元。
年，郎酒集团与战略定位全球领导者特劳特达成合作，将高端酱香酒青花郎定位为“中国两大酱香白酒之一”。年郎酒实现快速增长，销售额突破百亿，重回高速发展轨道。
日前，郎酒集团董事长在接受36氪视频采访时，亲自出镜，详细阐述了他对“中国两大酱香白酒之一”这一定位的战略思考。
“亿只是郎酒回归年的基础。”汪俊林说，“‘两大酱香’既是郎酒的定位，又时刻鞭策着公司集中所有资源，做到对消费者的承诺，经得起历史、消费者以及各行各业的检验。”
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“定位，就是企业运行的法律
就是对消费者的承诺”
目前，郎酒正在投资亿元建设郎酒庄园。这座位于二郎镇、占地10平方公里的庄园气魄雄浑，拥有全球最大的高山储酒峡谷。汪俊林说：“建造郎酒庄园就是想让所有消费者看到一个真实的郎酒，从粮食采购，到生产的每一个环节，再到储存、勾调、洞藏，都能接受消费者的监督。”
以酱香为核心，同时布局浓香和兼香，并推发展，“一树三花”的郎酒，不仅给了消费者茅台之外的另一种选择，更愿意花上十年一直践行自己的定位。
在特劳特伙伴公司全球总裁邓德隆的眼中，汪俊林是这样的人：汪俊林董事长的判断力与决断力令人敬佩——放弃原来斥资几百亿打造的红花郎，而选择品质更高、但是原本知名度较低的青花郎作为引领整个企业发展的“头郎”，来再造郎酒集团。
这一再造背后的战略思考是什么？是对消费者头脑中已有秩序的敬畏与尊重。
在白酒行业里，茅台一骑绝尘，酱香酒风起云涌，但是竟然没有其他企业能做出一个可以替代茅台的选择，这样的产业结构对于顾客来说，就少了一种很大的价值。郎酒看到了产业里缺失的这个价值，而郎酒的产品里，正好有一个高质量的青花郎品牌，可以创造这种价值，于是郎酒顺应消费者头脑里的秩序，以用户心智为主体来改造不顺应用户的行业结构，即，将青花郎升级为头郎，确定其“中国两大酱香白酒之一”的定位，从而引领了整个企业高速发展。
汪俊林说：定位，就是企业运行的法律；定位，就是对消费者的承诺。这承诺，你（企业）说出来了，就一定要做到。消费者就会信任你，就会掏钱。定位也是企业的法律，一旦定位，企业所有动作都要围绕定位去做。
郎酒案例给我们最大的启示是，用户头脑里的蓝图将重新构造整个经济的结构，这是未来几十年经济发展最根本的动力。任何企业若是忽视了这个力量，都会很快衰败。企业所有的资源配置，就必须要根据用户头脑里的秩序，找到自己的一席之地、存在之家。
现在的经济结构，大多是由企业由内而外构建的。今后未来几十年，越来越多的行业里，经济结构将会出现哥白尼式的彻底翻转，先在顾客大脑里面建立位置，再重构行业秩序，郎酒顺应了这个趋势，走在了时代前列。
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“中国两大酱香白酒之一”的定位是怎么来的？
7年，郎酒恢复增长，增长很快。当时郎酒给自己的定位是“酱香典范”，努力成为酱香酒中最优秀的。同年，郎酒跟特劳特公司合作，“中国两大酱香白酒之一”的定位浮出水面。
最初郎酒提出“两大酱香之一”的时候，争议也很多：郎酒是不是两大之一？“但我觉得任何一个产品的定位，首先跟身份是相当的，是真实的。如果郎酒没有具备两大的基因，或是质量差很远了、其它方面差很远了，消费者是不信任你的。”汪俊林说。
“中国两大酱香白酒之一”这一定位的提出，实际上对郎酒也提出了考验：与茅台相比，郎酒还有什么差距？在规模上、在销售上、在品质上，在方方面面还有什么差距？
“事实上，做（郎酒）庄园就是要弥补和茅台的差距，我们已经在庄园上投资亿，还要再投亿。做庄园的目的是保证生产最好品质的郎酒，同时还要让郎酒跟茅台不一样，有郎酒的特点。”汪俊林说。
提出“两大酱香”之后，郎酒的销售进一步增长。“青花郎迅速增长的原因，就在于‘两大酱香’让消费者对产品的定位有了清晰认识。目前茅台的零售价超过元，青花郎多元，我们很快会突破0元。青花郎的价位应该在、元才能体现真实的品质和内涵。”汪俊林说。
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围绕“两大酱香”的定位
郎酒有哪些战略配置？
围绕“青花郎，中国两大酱香白酒之一”这一定位，郎酒把所有的资源集中起来匹配这个定位，要让“两大酱香”真实可靠，做到“正心正德，敬畏自然，崇尚科学，酿好酒”。
第一是“正心正德”，一心一意做好酒。从郎酒一把手到所有人员规范行为，坚守法律和品德底线。“如果今天我们只想靠郎酒多赚点钱，只想利润最大化，一定会出问题。”
第二是“敬畏自然”。“为什么在赤水河这带酒特别好？不是我们郎酒多厉害，而是环境中的微生物在酿好酒，我们不能破坏自然环境，要尊重自然、做好环保。”
第三是“崇尚科学”。郎酒的酿酒科研人员正在研究什么条件下能让微生物更好；为什么老酒喝了很舒服；老酒成分变化是由哪些微生物带来的……等科学问题，然后用科学手段发现微生物哪些是好的，哪些是不好的，将不好的微生物进行抑制和减少，好的多培养一些。
光生产出来还不行，存放也很重要。郎酒把酿好的酒放入露天陶坛，放上一年，加快分子运动，让酒老熟，把不好的成分挥发出去，留下更好的。一年后，再把酒装到大罐里。
装好的酒放到天宝洞。“天宝洞就像人，人到一定年龄需要静，静下来思考，才能走得远，酒也一样。实际上，我们的庄园围绕‘生、长、养、藏’这四个阶段，来展现我们郎酒的生产工艺和存酒工艺。经历过四个阶段，这酒就不一样了。”汪俊林说。
这几年酱香酒很热，很多行业外的资本进入酱香酒市场，都认为今天进来明天就会赚钱。其实，“做酱香酒，刚生产出来是不能卖的，需要实力、时间和耐心，这样的酒放在天宝洞里有二三十年了，好酒需要时间，没有时间就不存在酱香酒。”汪俊林说。
郎酒拥有得天独厚的自然资源，上天给了郎酒三个洞，天宝洞、地宝洞和人和洞。“天地人和”都齐了。“上天给了我们这么好的资源，我们必须努力工作，对得起上天给的资源。我们把酒真正做得最好了，跟茅台不分上下了，两大酱香就做实了。”汪俊林笑着说。
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为什么说营收过百亿只是郎酒的开始？
“营收百亿，只是郎酒回归年的基础。我们把年作为郎酒重新高速稳步、高质量发展的第一年。”汪俊林说。
中国区域市场分割比较明显，这是过去市场经济不发达所导致的，随着中国经济的发展，这种区域封闭被迅速地打破。“我相信未来再过5年、10年，一定是中国最好的、最有品质的几家名酒厂垄断中国市场。”汪俊林分析说。
所以，郎酒要用5到10年的时间，实现自己的战略目标：在白酒行业中居重要地位。“现在茅台0亿了，五粮液今年可能到亿了，光酒这块，没有亿、亿是没有重要地位的。”汪俊林说。
“用3年左右时间，我们把酱酒产能做到5万吨，一年用当地大概4万吨高粱，4万吨小麦。”在汪俊林的规划中，此举会带动几十万，甚至上百万农民增收，实现郎酒的社会效益与经济效益的共同体现——把最好的品质给消费者，同时带动周围老百姓的发展。
所以，郎酒从现在开始用5到10年，奔着这个目标，一心一意做好酒。“酱香型酒，如果只有茅台一家，可能价格还会高。包括郎酒和习酒，规模大一点就我们三家，都有责任把酱酒做得更好，给消费者提供更多选择，把品质做到一流，把规模做到一定程度，让消费者有一个合理的价格区间进行选择，（酱酒）才能长久。”汪俊林目光坚定地说。
（注：因阅读需要，本文略有删改）
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