案例背景：
某知名白酒品牌推出了一款新品，我拿到了总经销权。现在白酒的销售市场竞争激烈，我打算尝试一种全新的销售模式。过去白酒销售主要以大的经销商为主，这几年又出现了互联网+白酒，比如酒仙网、京东等电商模式直接面对消费者，而且很多知名酒厂也建立了自己的电商平台，我们传统白酒经销商的利润被进一步挤压。
酒
在此背景下，我打算与餐厅进行深度合作，希望绕过原来层层代理的模式，把中餐、火锅品牌商旗下的加盟店家作为新的渠道伙伴。他们既可以在自己门店内专卖产品，也可以在当地深耕直销渠道。如此方式省掉了中间的代理环节，可以给到餐厅以及消费者最大的让利。
这种模式可行吗？有哪里需要改善？
渠天下生意评测组：
我列出了以下5点问题，如果都无法解决，则不建议尝试此种方式。
1省掉中间环节给到餐厅最有竞争力的价格，中间隐藏着一个逻辑误区。
因为你是一款新品白酒，一瓶卖多少钱其实是没有标准的，就算你定价相对便宜，也不会像*金降价一样有人疯狂抢购。而且喝白酒要的是面子，并不是越便宜越好。
2正视推广的难度和成本
根据查询的数据显示，有6到7成的白酒是在餐厅完成消费的，所以很多厂家早就与餐厅开始合作，用B2B的方式完成销售，比如四川企业管理有限公司早在年就和成都近千家酒楼合作。所以在可能已经有人进入并且形成合作关系的情况下，你要计算自己推广的难度和成本。而且对于业务员来说，推大品牌的新品和做新品牌差不多。以可口可乐、百事可乐、康师傅等品牌为例，它们每年都推出众多新品，但又有几个做出来了？很多新品因为面对的是同一批客户，反而被自己的成熟品牌产品打压。所以如果真的要做，可以选择尝试原有产品不太成熟的区域。
3我们首先明确一个共识：没有哪一款白酒可以满足所有的消费场景。
人们对酒的需求本质是社交，白酒最大的优势就是接地气、度数高、能让人很快放开心理防御，这就是商务宴请多数选白酒的原因。而火锅店则不同，多是一些好友绕闹相聚的场合，以啤酒、凉茶居多。虽然火锅店门店多，但是与新品定位冲突，不建议做出初期的销售重点。因为如果渠道定位错误，业务人员谈判成功率是非常低的。成功率低了士气就会低落，所以一开始一定要细分出一个最容易打通的渠道。可以婚宴作为一个突破口，因为很多婚宴都是套餐制的，每桌送饮料、啤酒和白酒，这样很多顾客都不会再买酒了。而且婚宴这种场合品酒的人非常少，你虽是新品但有品牌优势，所以相对好谈。一般攻下一座酒店，就能保证每天两百多瓶的销量，攻下一定数量的酒店就能达到不错的销量。
4开拓餐厅渠道难度非常大，一定要换个角度想问题，人家为什么和你合作？
如果你不能真的调动餐厅的积极性，那么多数人就只是顺便卖卖而已，所以我们一定要挖掘能够给他提供的价值和利益，与餐厅建立更紧密的合作。比如给予餐厅客户引流、促销策略、营销策划等方面的支持，同时在资金融通、管理协助、利润分成等方面给予优惠条件。
5把餐厅的顾客变成自己的会员，提高隐形资产。
与餐厅联动合作，在餐厅里面投放广告，在前台摆放样品以及小礼物，搞会员活动，比如充值元成会员，享有会员特权并连送6个月小瓶新品精装酒，并赠送精美礼盒。获取客户资料、提升品牌知名度以及增强粘性。
6你绕过批发代理商的模式，能否成功最关键的点就是“渠道成本”。
批发代理商的主要作用就是能够批量拿货、迅速的把货铺向终端零售渠道，减少仓储成本，保障运输服务质量，对终端零售进行培训指导等。你现在跳过中间环节，直接面向餐厅类终端零售商，就需要考虑满足以上作用的成本有多少，你现在的方式是否成本更低，如果试运营下来成本非常高，那么这个方向就不可行。
我们渠天下帮助茅台、五粮液等中高低端品牌进行过渠道拓展服务，也总结了一些经验。
其实99%的客户都不懂酒，他们就看两方面：品牌和档次。酒和酒当然有品质差异，但相比营销带来的差异就非常小了。江小白之所以能够成功靠的就是营销。所以在做好渠道拓展的过程中一定不能丢掉品牌营销。同时，也不要被餐厅局限住了思路，白酒的消费场景不等同于喝白酒的场景。比如，你可以直接对接高档小区的社群，与虫妈邻里团这样的社群运营商合作，他们和消费者的信任更强一些，给予他们优惠的价格，从而让运营方和消费者都受益。
