中国是农业大国，农村人口占全国总人口的70%以上，是中低档白酒消费最活跃、消费规模最稳定且市场潜力最大的消费市场，同时，农村市场也是被多数白酒企业长期忽视的空白市场在年之前的白酒*金发展期，中高端白酒得到了突飞猛进的成长，由于高利润的吸引，白酒企业纷纷将产品重心和市场重心定位于高端、中高端这一片热土。
但年高端、中高端白酒行业形势急转直下，一二线白酒纷纷开始启动价格下沉和市场下沉战略，一方面降低产品结构和价格体系，另一方面从城镇市场逐步向县乡镇市场进行渠道和组织下沉。农村白酒市场这一席被长期冷落的残羹冷炙，如今正成为白酒企业眼中的香饽饽。
但问题也跟着来了：农村白酒市场长期处于白酒企业视线之外，不仅市场调研是空白，市场布局也是空白，实战经验更是一个巨大的空白，应该如何成功启动农村白酒市场呢?说起如何操作农村白酒市场的话题，很多人一拍脑门就会说：找村长、村支书……其实村长、村支书只是飘在面上的意见领袖，他们对农村家庭宴席用酒决策产生的影响并不大，真正具有决策建议话语权的，是一些人们视而不见的隐形“消费领袖”。
一、乡村小厨师，主人好参谋
随着社会进步和经济发展，如今农村居民的生活水平和文化面貌已是今非昔比。这一点从农村宴席的变迁便可管窥一斑。如今，农村宴席市场的日趋活跃，正加速孕育着一个职业群体的成长——乡村小厨师。这个职业群体活跃在农村婚寿宴席活动中，但凡举办婚寿宴席的乡里乡亲，一般都会邀请这种相对专业的厨师上门服务，一是菜肴可口、有特色，二是因为他们能够提供与宴席相关的一条龙服务（自备锅碗瓢勺、桌椅、帐篷炉签)，让主家省却了不少心力，只需另外采购烟酒茶、菜肴原料及油盐酱醋等即可。关键细节在于，一般情况下，这些宴席招待用品以及宴席原料的采购，小厨师的推荐建议往往其有决定性作用。所以和这些小厨师交朋友，对提高农村酒水销量将起到至关重要的作用。
第一步：寻找、锁定小厨师。
与小厨师有交集的信息源很多，比如通过名烟名酒店、农贸市场的销售大户或者近期刚举办过婚寿宴的老乡相处，均可获得小厨师们的联络方式。
第二步：和小厨师建立合作关系。
1.向小厨师介绍我方所经销白酒品牌的利益优势(如品牌喜庆、买赠力度大等)，并婉转表达商业合作意图。
2.由受邀的小厨师向举行婚寿宴活动的乡亲主动推荐我方经营的白酒品牌，如果推介成功并形成采购，即给予小厨师丰厚回报（根据不同品种给予明确的回报明细，从而激发小厨师继续为我方做推销员的热情）。
第三步：把小厨师发展为酒业公司的编外销售员。
1.通过前期1~2单业务合作，我方对小厨师的及时奖励和丰厚回报会充分调动小厨师推介产品的积极性，但凡有邀请其上门做家宴的客户，小厨师都会积极向其推荐、介绍我方经营的酒水。
2.为了稳定这些小厨师，使之长期为我所用，我们专门向厂方提出申请：将小厨师群体发展成为我们酒业公司的品鉴顾问，并给予他们每人每月元的品鉴酒（品种任选）。这样，小厨师就完全成为我们的销售员了！
二、乡村“土司仪”，引领消费的关键人
按照农村的风俗习惯，家家户户的红白喜事都离不开一位全盘统筹、主持宴席活动和仪式的“土司仪”，能够担任这种司仪的人一般都是在当地或者家族中极具威望和影响力的人，其地位和威望甚至超过现任村干部。所以，“土司仪”具有最高的决策权。“土司仪”对酒水品牌、产品的一句赞许，强过一切宣传广告。笔者在实际操作中就将这些具有特殊身份地位的司Kr为切入点，从而打开了农村婚寿宴席市场。
第一步：锁定目标司仪。司仪都是比较有威望的人，所以知名度比较高，通过宴席相关方均可与司仪建立联系，在深入交流并取得司仪的信任之后逐步亮明商业合作的思路，并商议确定具体合作方案和利益分配方案。
第二步：与之达成合作关系后，每逢家族或者村民街坊举办婚寿宴席，司仪都会向宴席主办方积极推介合作酒品，并在侧面向村民传递酒业公司针对家宴的优惠*策等积极信息，从而引发更大规模的宴席跟风消费。
三、效果分析
农村是典型的熟人社会，信任和口碑至关重要，村民可以不相信酒业公司苦口婆心地摆事实讲道理，但只要邻里街坊一句肯定的判断便能引发群体跟进。所以，寻找并锁定在农村宴席消费中的那些隐形的“意见领袖”，将让酒业公司对农村市场的操作事半功倍。而且，一旦产品品质得到了街坊邻居的普遍认可，取得了村民的广泛信任，产品销量将呈现爆发式增长，并能保持一个相对较长的生命周期，这也是农村消费者的心理特征使然。我们通过对农村白酒市场的消费特性进行深入调研，成功锁定了小厨师、“土司仪”等这些关键人物，充分激发出他们为品牌代言的热情，从而成功启动了农村婚寿宴席市场。
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