当我们慨叹风口难觅时，超商们在创造风口。
文｜云酒头条商业组
当山东宝真国际酒业有限公司正在筹备30周年庆典时，我们恍然发现，那些行业熟悉的“超商”——泰山名饮、浙江商源、宝真酒业、百川名品们，正在迈入而立之年。
酒业这30年的发展，如*河上逆流行舟，我们往往看到的是弯曲前行的船，却没有注意到那些在岸边拉纤的人们。
把四家超商作为有血肉、有悲喜的商业叙事的主角，我们试图从经济变革和企业变迁的角度，对这四家始创于上世纪90年代的超商所创造的故事进行阐述。
在这些企业波澜壮阔的发展历程中，创始人们在关键时刻做出了哪些关键决策，企业踩对了哪些时代节拍，对下一个十年的行业发展又有哪些新的启示？
大商前传
“摆个小摊，胜过县官；喇叭一响，不做省长。”年的民谚是这样的。
这年的夏天，兰溪青年朱跃明高考落榜，遭遇了人生第一个大挫折。
对于大部分浙西农村的高中毕业生来说，没考上大学就等于失去了一次改变命运的重大机会。要么参加高考复读班，要么去当兵，这是摆在朱跃明面前的两条出路。
▲朱跃明
朱跃明却很自然地选择了第三条路。他把目光投向了与兰溪相距仅71.8公里义乌。
“鸡毛换糖”故事，在20世纪80年代末这个时间节点上，让义乌成为了浙江乃至全国小本创业者的兴奋点，是无数中国草根浙商梦想出发的地方。
朱跃明想去义乌做生意，那是再自然不过了。就这样，他拿着母亲帮他凑来的元作为本钱，变成了一个小生意人。
这是一个小如纽扣般的起步。
刚刚离开校园的朱跃明，蹬自行车批发纽扣，低买高卖，然后按粒数推销给裁缝铺。
短短一年之后，朱跃明就把眼光盯向了更大的舞台，揣着卖了一年的纽扣的全部家底儿，年，朱跃明转战杭州，开启了“年-年的商源前传时期”。
来到杭州，朱跃明结识了开批发部的陈宝根。他在陈宝根的批发部，从蹬三轮送啤酒，到升任批发部副主任，终于在年，在长板巷开出了自己的两家门店做啤酒批发。
年，朱跃明步入婚姻殿堂，也结束了长达五年的“挂靠生意”，正式注册了一家公司。这就是商源集团的前身——浙江商业食品饮料批发公司。
公司挂在浙江省商业厅下，进行食品批发及经销，主要经营四特酒、日清炒面、散装啤酒等。公司的成立，宣告着朱跃明的个体小贩经营时代结束，真正开始公司化运作。
▲贾光庆
这时候，从安徽财经大学贸易经济系毕业的贾光庆已经被安排到安徽省糖酒公司工作两年了。
正值计划经济与市场经济并轨时期，刚刚毕业的贾光庆像个初生的牛犊一样，活力四射，只是一身的力气无处使。
安逸的生活他不要，坐办公室喝茶的日子他不过，贾光庆主动请命，请求调去做公司最累最难的业务工作。从此，他便整天泡在消费者中，不久便掌握了公司重要的客户资源。业务能力极强的贾光庆很快被选拔成为了糖酒公司酒科副科长。
▲孟庆广
同年，来自山东省泰安市淝城县的一个小山村的孟庆广，在亲戚引领下，他开始经营酒水生意，成立了泰山名饮。
在山东，比孟庆广早一年，年，怀揣块钱的潘智群，从德州的一家国有企业下海从事酒水行业。宝真酒业的创始人潘智群来到工商局，注册了自己的公司。
▲潘智群
公司取名“宝真”，寓意“保证是真的”。“保证”的“保”字却被工商局以其有夸大宣传之嫌，予以否定，只能用谐音“宝贝”的“宝”。
“宝真酒业”，这个名字一用就用到了而立之年。
他代理的第一款产品是四川全兴，租了个小门头便开始酒水营销之路。
孟庆广和潘智群、朱跃明先后在年、年创办公司，进入酒水行业，时机的选择，绝不是偶然。
种种迹象表明，年的中国，已经不是传统意义上的计划经济国家了。
随着对“投机倒把”的重新解读，一柄长剑从头顶移走。
最具象征意义的是，当年2月的全国两会上，代表们就餐第一次不再需要缴纳粮票；5月10日，北京市取消粮票。
后来创办全国最大家电连锁公司的国美集团创办人*光裕，这时还是一位24岁的“北漂商人”，他在北京开了一个家电商场，年销售额居然做到了2.3亿元。
四年之后的年，中国的市场经济更加繁荣，创业热潮涌动。丁磊、王志东和张朝阳三个年轻人把中国带进了“互联网元年”，创办深圳华为公司的任正非搞出了“基本法”。
这年年底，在市场上摸爬滚打了近5年的贾光庆，忽然意识到，省糖酒公司的生意不如以前那么好做了，竞争对手逐个浮出水面，计划经济年代省糖酒公司一家独大的局面一去不复返了。
有变化就有机会，28岁的贾光庆敏锐地嗅到了扑面而来的商机。于是他毅然辞去了省糖酒公司副科长的职务，决定开创自己新的未来。
在不足10平米的房间内，贾光庆和几个志同道合、主动打破“大锅饭”的朋友击掌为盟，发誓要将自己成立的安徽百川商贸公司做出个样子。
风起
机会从来不等人。成功的人总是善于抓住易逝的机遇，顺势而上，一搏而定。
在省糖酒公司工作的5年时间里，贾光庆明白了一个道理：名酒不管在怎样的经济环境下，都具有一定的消费群体，比较容易获得市场的认可。
于是百川商贸公司从成立之初，就确立了靠名酒发展自己的战略路线。
但由于公司刚刚成立，消费者一时还不认可，贾光庆手中除了有一些上线厂家的资源外，别的一无所有。贾光庆心里明白，很多人都看着胆大妄为的他将有怎样的未来，但自己只能前进不能后退。
考虑到在合肥等重要城市里，国营糖洒公司树大根深，在白酒行业已经浸泡多年的贾光庆避开锋芒，决定从二级市场入手，凭借五粮液尖庄在市场上淘金。
贾光庆明白，计划经济即将被打破，自己必须首先改变以往的坐商模式，才能迅速将网络掌握在自己手中。
年、年，为了获得经销商和消费者的认可，贾光庆背着他的尖庄走遍了安徽省50多个县，一家一家，敲开门进行自我介绍，公司介绍，产品介绍。
很多经销商都惊异于这个前省糖酒公司副科长的拼命之举——那是个供小于求的年代，卖家从来都是悠闲地坐在那里等着别人上门取货，哪见过这么勤奋与灵活且送货上门的卖家。
功夫不负有心人，贾光庆和他代理的尖庄酒一下就得到了经销商的认可。尖庄的销售途径忽然间打开，当年就销售了多吨。
但是，考虑到公司仅仅依靠一个产品做市场成本太大，经济系毕业的贾光庆马上想出了降低成本的办法。借助尖庄打下的渠道，贾光庆和剑南春、泸州老窖、全兴、郎酒、王朝都展开了合作，并逐渐成为了这些品牌的安徽总代理。
年，朱跃明在商源成立四周年暨乔迁新办公大楼庆祝仪式上讲话时说道，尽管商源建立起了多达十多种品类的产品阵营，但是说到底还是缺少一个拳头产品。没有这个产品，商源在日后的市场竞争中，恐怕难以为继，更不要说有朝一日真正崛起，一鸣惊人了。
朱跃明这时候想打造的拳头产品，是被他清晰地判定为是性价比等各方面都很优秀的“塞外茅台”伊力特。
自从喝到了伊力特，朱跃明就对它念念不忘了。朱跃明很清楚，商源很需要一款含金量高且能可持续性发展的白酒来提振士气。白酒市场竞争过于激烈残酷，不进则退，没有主打产品就形同散兵游勇。况且商源还只是条小船，生存空间并不开阔。
在糖酒会上找了四届伊力特未果，那时刚刚学会开车的朱跃明，决定亲自到*伊犁的伊力特酒厂一趟。从伊力特返回后，朱跃明对合作更有信心。
“当时是晚上11点多，我突然接到朱跃明的电话，说马上收拾行李，出发去苏州。”当时还是朱跃明司机的朱文勇，随即一起直奔苏州。
“那个冬天晚上，寒风刺骨，”朱文勇回忆说，“糟糕的是，我们都不太认识路，朱跃明心又急，不断地催我快点。快到的时候，我下车一连问了好几个人，才找到要去的宾馆。”
朱文勇当时也不太搞得清楚老板到苏州意欲何为，只是隐隐约约地知道，*的伊力特酒厂要在苏州召开全国订货会，朱跃明想在订货会之前与伊力特主管营销的厂长侯朝震见上一面。
那一夜，朱跃明与侯朝震促膝谈心，一直畅谈到天亮。这个不眠之夜，对商源与伊力特都有非常重要的历史纪念意义。
半个月后，朱跃明与伊力特签下了一份“姗姗来迟”的合作协议。合作协议中，商源以浙江地区白酒消费市场为主体，重点
